B2B: MQL умер, да здравствует Revenue

B2B: MQL умер, да здравствует Revenue

На одной из закрытых встреч директоров по маркетингу прозвучала цифра: 60–70% лидов, которые отдел продаж признал «качественными», так и не превратились в сделки. Никто не удивился. Потому что классическая воронка с MQL/SQL давно живёт в своём мире — мире объёмов, а не выручки.

В 2026 году это уже не инсайд, а здоровая очевидность: когда продажи и клиентский сервис не отвечают за общий план доходов вместе с маркетингом, лидогенерация превращается в игру с отчётами. RevOps (управление доходами) заставляет три команды делить KPI на всех — и это честнее, чем списывать невыполнение плана на «плохих лидов».

Смена парадигмы не в новых метриках, а в том, что деньги считают не по числу касаний, а по фактическому retention и цифрам продаж и удержания. Меньше магии конвейера, больше прозрачности.

— @IndustryWeeklyMKPro