5 ошибок при обсуждении стоимости контракта, которые сливают ваш гонорар

5 ошибок при обсуждении стоимости контракта, которые сливают ваш гонорар

Когда переговоры начинают «плыть», деньги обычно уходят не из-за жадности заказчика, а из-за вашей подачи. Давайте посчитаем, сколько денег вы оставляете на столе переговоров.

— Ошибка №1: называть цену без рамки работ. Если в одном числе нет объёма, сроков и результата, это не оффер, а повод для торга.
— Ошибка №2: оправдывать стоимость личными обстоятельствами. Рынку не важно, что вам «нужно». Важно, какую ценность вы закрываете.

Ещё две ловушки: сравнивать себя с «дешевле у других» и соглашаться на размытое «сделаем по ходу». В первом случае вы продаёте не результат, а чужую скидку. Во втором — открываете дверь бесконечным правкам без доплаты.

Последняя ошибка — молчать после озвученной суммы. Пауза после цены не слабость, а инструмент. Если вы тут же начинаете торговаться сами с собой, клиенту уже некуда идти.

Если вы сами не назовёте свою цену, её за вас определит кто-то другой. Переговоры — это не конфликт, а процесс поиска взаимной коммерческой выгоды.