Как экосистема Самокат перешла от захвата долей рынка к экономике удержания

Как экосистема Самокат перешла от захвата долей рынка к экономике удержания

Контекст: В эпоху 2026 года рынок экспресс-доставки продуктов прошел фазу бурного экстенсивного роста. Стоимость привлечения нового покупателя при текущей инфляции и снижении среднего чека на 6-8% стала заградительной. Для сервиса сегмента PropTech и Retail — Самокат — фокус сместился с агрессивного Performance-маркетинга (привлечения через клики) на RevOps (объединенную модель работы маркетинга, продаж и поддержки для роста общей выручки).

Задача: Увеличить пожизненную ценность клиента (LTV) и показатель повторных покупок, минимизировав отток на фоне конкуренции с маркетплейсами.

Решение: Команда внедрила стратегию «умного удержания» с использованием прогнозных моделей. Вместо массовых рассылок по сегментам, маркетинг перешел к персонализации на основе предиктивной аналитики.
— Разработка системы предсказания спроса: использование данных о локации и поведении пользователя внутри приложения для формирования индивидуальных продуктовых корзин.
— Фокус на Topical Authority (авторитетности контента): создание раздела с рецептами и обучающими материалами, которые закрывают потребность «что приготовить», а не просто «купить продукты», что повышает доверие к бренду как к эксперту в домохозяйстве.
— Отказ от модели последней кликабельности (last-click) в пользу модели маркетингового анализа, учитывающей вклад каждого касания в долгосрочное удержание (incrementality).

Результат:
— Рост доли повторных заказов на 12% за год при сокращении рекламного бюджета на привлечение новых пользователей на 15%.
— Увеличение глубины чека за счет интеграции товаров собственной торговой марки в рекомендации, которые формируются с учетом интересов конкретного домохозяйства.
— Снижение стоимости одного активного пользователя при переходе на серверную атрибуцию (передачу данных напрямую между серверами), что позволило точнее оценивать эффективность каналов в условиях закрытых данных браузеров.

Урок: В текущем цикле развития рынка побеждает не тот, кто первым доставит пакет, а тот, кто лучше интегрируется в бытовой цикл клиента. Маркетологам пора осознать: эра «дешевого трафика» закончилась. Сегодня эффективность измеряется не количеством лидов, а тем, насколько глубоко продукт интегрирован в повседневные процессы потребителя. Внедрение RevOps-подхода, где маркетинг несет ответственность за выручку от текущей базы, становится обязательным условием для выживания бизнеса. Качество контента, который помогает принимать решения, теперь работает лучше, чем прямой призыв «купи сейчас», особенно в условиях, когда потребитель стал избирательным и экономит бюджет.

По этой же теме советуем @MarketingConferencesRu