Как за неделю проверить канал, который даст не лиды, а выручку

Как за неделю проверить канал, который даст не лиды, а выручку

Если у вас в B2B маркетинге до сих пор главный KPI — заявки, начните с проверки канала на вклад в выручку, а не в MQL. В 2026 это особенно важно: при слабом MQL/SQL-фанеле и общей модели RevOps канал нужно оценивать по влиянию на сделки, а не на форму.

План на 7 дней:

— Шаг 1. Выберите 1 канал, где уже есть спрос: LinkedIn, SEO по кластеру тем, вебинары, партнёрские рассылки, комьюнити. Не берите одновременно 3–4 канала.

— Шаг 2. Сформулируйте гипотезу в одном предложении: «Если запустить [канал] с таким-то оффером, то получим не менее X встреч с ICP и Y% перехода в этап продажи». Без этого вы не поймёте, что тестировали.

— Шаг 3. Заранее задайте правило качества: кто считается целевым лидом. Например: размер компании, роль, отрасль, наличие бюджета, срок запуска проекта. Это важнее общего числа заявок.

— Шаг 4. Подключите трекинг на уровне сделки: источник первого касания, источник последнего касания, участие канала в прогреве. Если CRM не позволяет, хотя бы вручную отметьте в таблице каждый контакт до созвона.

— Шаг 5. Запустите один оффер, один креатив, одну посадочную страницу. Не распыляйтесь: в эксперименте должен меняться только канал, а не вся конструкция сразу.

— Шаг 6. Через 5–7 дней посмотрите не на клики, а на три метрики:
— доля целевых контактов;
— стоимость встречи с ICP;
— сколько сделок дошло до следующего этапа.

— Шаг 7. Примите решение по простому правилу: если канал даёт дешёвые, но нецелевые контакты — режьте; если встреч мало, но они качественные — докручивайте оффер; если есть влияние на сделки — масштабируйте.

Так вы за неделю поймёте не «есть ли трафик», а есть ли у канала бизнес-смысл.

— @SaaSgrowthRoomPro