Смена механик
Снижение среднего чека в e-com до -8% сместило фокус удержания с транзакций на вовлечение. За последние три недели заметил: часть подписочных сервисов и регулярных магазинов убирает скидочные триггеры (6% скидка на отмену, персональные купоны в 30-й день) и заменяет их контентными сериями.
Логика: если пользователь не совершает повторную покупку, ему приходит не промокод, а выборка из трёх кейсов использования продукта, ссылка на сравнительное тестирование от «авторитетного голоса» или короткий видеообзор, сгенерированный под его историю заказов.
Наблюдение: после перехода на такую модель количество реактиваций в 31-45 день действительно падает на 7-12%. Но скользящая когорта на 90 дней показывает рост LTV на 4-6% за счёт тех, кто всё-таки возвращается — они приходят с более высоким средним чеком и реже отписываются в дальнейшем.
Кажется, что отказ от скидки в пользу контента срабатывает только на сегменте «активных пользователей с просроченной покупкой» — тех, кто уже был вовлечён, но не купил вовремя. На холодном сегменте та же механика даёт провал: люди просто не открывают письма.
Видите ли вы похожий разрыв между реактивацией и долгосрочным удержанием при смене триггеров?
— @RetentionRoomRuPro
Retention-маркетинг
@RetentionRoomRuPro
Смена механик
Этот пост опубликован в Telegram-канале Retention-маркетинг. Подписаться можно по ссылке: @RetentionRoomRuPro.