Миф о доминировании маркетинга в сделках B2B

Миф о доминировании маркетинга в сделках B2B

Распространенное заблуждение гласит, что достаточно выстроить идеальную цепочку передачи лидов (потенциальных клиентов) от маркетинга к продажам, чтобы обеспечить рост выручки. Этот подход базируется на логике «конвейера», где маркетинг собирает заявки, а отдел продаж их закрывает. Корни этой модели уходят в начало 2010-х, когда CRM-системы (системы управления взаимодействием с клиентами) стали стандартом, а атрибуция по первому касанию казалась эталоном точности.

В реалиях 2026 года эта концепция несостоятельна. Линейный путь клиента давно превратился в хаотичный лабиринт. Когда мы фокусируемся только на генерации лидов (целевых контактов), мы упускаем из виду, что решение о покупке в B2B принимает группа лиц, зачастую скрытая от наших систем аналитики. Попытка измерить успех количеством MQL (маркетинговых лидов) превращается в игру с метриками, которые слабо коррелируют с реальным доходом.

Вместо этого мы переходим к концепции RevOps — операционному управлению выручкой. Это дисциплина, в которой маркетинг, продажи и клиентский сервис работают как единая экосистема с общей ответственностью за LTV (пожизненную ценность клиента) и расширение аккаунта.

В эпоху, когда алгоритмы поисковиков выдают ответы без переходов на сайты, а доверие к бренду строится на глубокой экспертности, ваш главный актив — не поток входящих заявок, а синхронизация смыслов на всех этапах воронки. Перестаньте считать лиды. Начните считать влияние каждого действия на совокупную доходность вашей базы. Если данные по атрибуции не показывают вклад в удержание и повторные продажи, значит, вы оптимизируете не тот процесс. Фокус на RevOps превращает маркетинг из обслуживающего звена в драйвер реального бизнес-результата.

— @SaaSgrowthRoomPro