A/B pricing ломает выручку, если тестировать цену вместо гипотезы спроса

A/B pricing ломает выручку, если тестировать цену вместо гипотезы спроса

AB-тест цены — это не «сравнить $19 и $29». Сначала формулируют, что именно меняется: якорь, состав тарифа, лимит usage, annual-скидка, trial, порядок планов. Иначе вы смешаете эффект цены с эффектом упаковки и не поймёте, почему конверсия выросла или умерла.

Смотрите не только на trial-to-paid или purchase rate, а на revenue per visitor, ARPPU и долю апсейла. Если новый тариф повышает чек, но режет входящий поток, можно выиграть в среднем заказе и проиграть в общей выручке. Особенно опасно тестировать цену на всем трафике без сегментации по намерению, каналу и стране.

Безопаснее тестировать через «песочницу спроса»: один сегмент видит новый прайс, второй — контроль; длительность — до накопления сопоставимого числа оплат, а не кликов. Для SaaS и подписок отдельно проверяйте monthly vs annual, а для usage-based — не только стартовый тариф, но и точки, где пользователь начинает платить больше из-за роста активности.

Если изменение бьёт по объёму сильнее, чем даёт по чеку, это не победа, а дорогой шум. Сначала ищите, какой элемент цены продаёт ценность, и уже потом поднимайте цифру.