<b>Industry software продаётся дольше обычного SaaS — и это нужно закладывать в партнёрку</b>

<b>Industry software продаётся дольше обычного SaaS — и это нужно закладывать в партнёрку</b>

В нишах типа ERP, MES, WMS, CMMS, PLM партнёрская сделка редко закрывается “по клику”. Тут воронка почти всегда идёт через discovery, интеграции, demo и согласование с IT/операциями. Если оффер обещает быструю оплату за лид без квалификации, почти наверняка качество будет мусорным.

Что проверять до запуска:
— кто платит: вендор, реселлер или integrator;
— за что платят: лид, SQL, demo, closed-won, revshare;
— как фиксируется атрибуция: cookie, CRM, manual approval;
— кто ваш ICP: завод, сеть складов, дистрибуция, подрядчик;
— что считается “валидным” лидом: размер компании, роль ЛПР, наличие боли.

Для industry software лучше всего заходят материалы не про “фичи”, а про риск и экономию процесса: простои, ручной учёт, ошибки в отгрузке, потерянные заявки, контроль SLA. Такие лиды медленнее, но обычно ближе к бюджету. В холодном трафике без фильтрации почти всегда сыпется мусор: студенты, микро-бизнес и “просто интересуюсь”.

Ещё одна типовая ошибка — оценивать партнёрку только по payout. В enterprise-вертикалях важнее, есть ли у программы нормальный sales handoff и прозрачное подтверждение сделки. Если этого нет, вы будете спорить не за деньги, а за то, был ли ваш лид “достаточно хороший”.

<b>В industry software выигрывает не тот, кто льёт больше, а тот, кто раньше отсекает нерелевантный спрос.</b>