Почему EdTech-маркетингу пора перестать мерить успех только заявками

Я всё чаще вижу одну и ту же ошибку в EdTech: маркетинг живёт в логике «сколько лидов пришло», а бизнес уже давно считает по-другому — по выручке, удержанию и возврату инвестиций в привлечение. Для образовательной платформы заявка сама по себе почти ничего не значит, если человек не дошёл до оплаты, не начал учиться или быстро отвалился.

В 2026 это особенно заметно. Классическая воронка MQL → SQL в B2B и образовательных продуктах теряет силу: между первым касанием и деньгами стало слишком много этапов, а часть из них вообще не видна в привычной аналитике. Поэтому я считаю, что для EdTech важнее строить не «лидогенерацию», а связку маркетинг + продажи + продукт + клиентский успех. По сути, работать в логике RevOps — общей выручки.

У нас в одном из разборов по образовательной платформе было показательно: канал, который давал на 20% меньше заявок, в итоге приносил на 34% больше оплат. Причина оказалась не в креативе и не в посадочной странице, а в составе аудитории и качестве входа в продукт. Там, где маркетинг гнал объём, приходили «холодные» пользователи. Там, где ставка делалась на более узкий сегмент и честное позиционирование, росли и конверсия в оплату, и доходимость до первых уроков.

**Мой вывод простой:** в EdTech выигрывает не тот, кто сильнее всего разгоняет трафик, а тот, кто умеет связать обещание в рекламе с реальным опытом обучения. Если этого нет, то любой performance превращается в дорогой способ купить разочарование.

Именно поэтому я бы смотрел на три метрики вместе:
— доля оплат из первого касания;
— доходимость до старта обучения;
— выручка на привлечённого пользователя, а не число заявок.

В белом маркетинге всё чаще побеждает не громкость, а точность. В EdTech это видно особенно быстро.

— @EdTechCasesRu