Почему я больше не ставлю LinkedIn Ads на «просто лиды»

Почему я больше не ставлю LinkedIn Ads на «просто лиды»

В LinkedIn Ads у многих до сих пор одна логика: запустить лид-форму, собрать MQL, отдать в sales и считать, что воронка работает. Я в 2026 году так уже не мыслю.

Проблема не в самом формате lead form — он по-прежнему полезен. Проблема в том, что **лид сам по себе перестал быть единицей успеха**. В B2B особенно видно: маркетинг больше не может жить отдельно от продаж и customer success. Если лид не доходит до встречи, не конвертируется в pipeline и не влияет на выручку, это не результат, а активность.

Что я делаю иначе в LinkedIn Ads:

— Сначала определяю, на каком этапе выручки у нас узкое место: охват нужных аккаунтов, качество входящих, скорость обработки или конверсия в сделку.
— Потом под это подбираю механику: ABM на список компаний, лид-формы на тёплый спрос, ретаргетинг на тех, кто уже видел экспертный контент.
— И только затем смотрю, какой CPL получился. Потому что **дешёвый лид в дорогом сегменте часто обходится дороже, чем дорогой, но релевантный**.

Из практики: у одного B2B SaaS-проекта мы убрали часть широких lead-форм и перевели бюджет в кампании на 300 целевых аккаунтов. CPL вырос примерно на 28%, зато доля встреч с sales — почти вдвое. На уровне отчёта это выглядело как ухудшение. На уровне RevOps — как улучшение системы.

Мой вывод простой: LinkedIn Ads сегодня — это не канал «для заявок», а канал для управления качеством спроса. И чем раньше маркетолог перестаёт мерить себя количеством форм, тем быстрее начинает влиять на выручку, а не на статистику.

— @LinkedInAdsRu