<b>Intent data бесполезен, если его не привязать к стадии сделки и роли в компании</b>

<b>Intent data бесполезен, если его не привязать к стадии сделки и роли в компании</b>

Intent-сигнал сам по себе не говорит, готов ли аккаунт к диалогу. Он лишь показывает интерес: кто-то читает сравнения CRM, кто-то ищет интеграции, кто-то изучает pricing. Если смешать эти сигналы в один список, pipeline быстро засоряется.

Что делаем на практике:
— делим intent на 3 уровня: research, evaluation, purchase;
— связываем каждый уровень с ICP: agency, SaaS, affiliate service;
— назначаем владельца сигнала: SDR, AE или founder-led sales;
— задаём SLA на реакцию: если сигнал важный, контакт должен уйти в работу в тот же рабочий день.

Главная ошибка — считать intent лидом. Это не лид, а повод проверить контекст: кто внутри аккаунта активен, есть ли у него доступ к бюджету, и совпадает ли тема с вашим оффером. Без этого intent даёт много шума и почти не влияет на win-rate.

В CRM intent лучше хранить отдельным полем или score, а не втаскивать в стадию. Тогда на pipeline-review видно, какие сделки действительно прогреты, а какие просто «светятся» интересом. Иначе воронка выглядит жирнее, чем есть на самом деле.

Сигнал ценен только тогда, когда ему назначены стадия, ответственный и правило следующего шага.