Доставка дороже товара — и это норма

Когда цена доставки начинает расти, покупатель встаёт перед выбором: переплачивать или искать альтернативу. Селлеры часто реагируют неправильно — либо поднимают цену товара (маскируя стоимость доставки), либо режут маржу, предлагая бесплатную доставку. Оба варианта работают против вас.

Главная механика проста: если доставка дороже 15–20% от стоимости товара, конверсия падает ощутимо. Покупатель начинает считать — и уходит на конкурентов. Но есть три точки, которые работают:

• Скорость доставки вместо низкой цены — если доставка стоит дороже, но приходит за 1–2 дня, а не за неделю, часть аудитории готова платить
• Бесплатная доставка от суммы — лучше намекнуть на пороговый заказ (от X рублей — бесплатная доставка), чем скрывать стоимость в цене товара
• Прозрачность в карточке — показать стоимость доставки до оплаты, а не как сюрприз. Отказов будет меньше, но они произойдут в карточке, а не после оплаты

Типовая ошибка: селлер видит падение конверсии и сразу режет цену товара или поднимает ставки объявлений. Реальная причина — цена доставки, которую он не проанализировал. Проверь, какой % от заказа забирает логистика. Если выше 20% — пересчитай модель: может быть, стоит работать с другим логистом, увеличить минимальный заказ или пересмотреть географию.

Доставка — это не расход, это часть модели. Учитывай её с самого начала расчёта.