ROI CRM-кампаний по когортам считают не по среднему, а по возврату каждой группы

ROI CRM-кампаний по когортам считают не по среднему, а по возврату каждой группы

Если смешать всех в одну воронку, CRM кажется либо убыточной, либо «магически» прибыльной. Когорта — это пользователи, которых привлекли или активировали в один период и по одной логике. Дальше смотрят не общий доход, а сколько денег эта группа вернула за 7/14/30/60 дней.

Базовая схема простая:
— фиксируешь старт когорты: подписка, первый депозит, реактивация;
— считаешь затраты только на эту группу: рассылки, бонусы, креативы, работа CRM;
— считаешь доход, который пришёл именно от неё;
— ROI = (доход - затраты) / затраты × 100%.

Главная ошибка — подмешивать в доход чужие покупки. Если игрок пришёл из другой кампании, но открыл письмо и сделал депозит, это не ROI твоей CRM-цепочки. Ещё одна ловушка — считать только первый отклик. CRM часто отрабатывает позже: один каскад даёт минус, второй и третий вытаскивают когорту в плюс.

Сравнивать лучше одинаковые когорты: по источнику, GEO, типу оффера, окну жизни и сценарию касаний. Тогда видно, где цепочка реально возвращает деньги, а где просто сжигает бонусы и доставку.

Если хочешь нормальный ROI, строй отчёт от когорты, а не от канала целиком: так быстро видно, какие цепочки масштабировать, а какие резать без жалости.