Как мы в Google Ads сократили стоимость заявки на 31% для B2B-сервиса без расширения бюджета

Как мы в Google Ads сократили стоимость заявки на 31% для B2B-сервиса без расширения бюджета

Контекст: у B2B-сервиса по автоматизации документооборота был стабильный поток трафика из поиска, но экономика не сходилась. Средняя стоимость заявки держалась на уровне 4 800 ₽, а из 100 лидов до демо доходили только 18. В 2026 году этого уже мало: классическая MQL-цепочка проседает, и маркетингу нужно отвечать не за «лиды вообще», а за вклад в выручку.

Задача была простая на бумаге и неприятная в жизни: снизить стоимость качественной заявки без увеличения бюджета. На старте в аккаунте было 4 кампании в поиске, 1 кампания в Performance Max и общий набор запросов «на всё сразу». Основная проблема — Google Ads оптимизировался под форму, а не под качество лида.

Что сделали:
— Пересобрали структуру по намерению запроса: отдельно бренд, отдельно высокоинтентные коммерческие запросы, отдельно «проблемные» запросы с нижним уровнем готовности.
— Внедрили передачу офлайн-конверсий из CRM: не просто «заявка», а «заявка → квалифицирован → назначено демо → сделка».
— Для стратегии ставок оставили ручной контроль на части кампаний, а в ключевых группах перевели оптимизацию на ценность конверсии, где Google видел разницу между «пустым» и «денежным» лидом.
— В минус-слова вынесли всё, что съедало бюджет: обучение, шаблоны, вакансии, PDF, бесплатные варианты.
— Разделили креативы объявлений по сегментам: финдиректору — про контроль и прозрачность, IT — про интеграции и безопасность, операционному директору — про скорость внедрения.

Результат за 8 недель:
— стоимость заявки снизилась с 4 800 ₽ до 3 310 ₽;
— доля квалифицированных лидов выросла с 18% до 29%;
— стоимость демо упала на 27%;
— доля поисковых кампаний в итоговой выручке выросла с 41% до 57%.

Урок здесь простой: в 2026 году Google Ads лучше всего работает не там, где больше кликов, а там, где есть связь с выручкой. Если алгоритм видит только форму, он оптимизирует форму. Если видит качество лида и сделку, он начинает искать не трафик, а деньги.

— @GoogleAdsRoomPro

Есть схожая тема в @TikTokAdsManualPro, рекомендуем