Юнит-экономика подписки: как понять, окупится ли клиент до масштабирования

Юнит — один платящий подписчик за выбранный период. Сначала посчитайте доход с него: цена подписки минус комиссии, налоги, бонусы и переменные расходы на обслуживание. Затем сравните результат со стоимостью привлечения клиента (CAC).

Базовая модель выглядит так: LTV = средний доход с клиента × валовая маржа × срок жизни подписки. Срок жизни можно оценить через отток: чем выше доля отмен, тем короче период окупаемости. Если клиент платит ежемесячно, анализируйте не только первый платёж, а поведение по когортам.

Проверьте четыре показателя:

— CAC отдельно по каждому каналу;
— конверсию из пробного периода в оплату;
— удержание после первого, третьего и шестого платежа;
— долю возвратов, скидок и неуспешных списаний.

Частая ошибка — считать выручку прибылью и масштабировать рекламу по красивому LTV. В расчёт нужно закладывать поддержку, инфраструктуру, комиссии платёжных систем и долю клиентов, которые не доживают до окупаемости. Сравнивайте каналы по сроку возврата CAC, а не только по цене лида.

Масштабируйте подписку, когда экономика сохраняется на новых когортах и клиент окупается за приемлемый для бизнеса срок. Сначала удержание и повторные платежи, затем объём привлечения.