The question: почему B2B-воронка теряет спрос на этапе между визитом и заявкой?

The question: почему B2B-воронка теряет спрос на этапе между визитом и заявкой?

В B2B это часто не про плохой трафик, а про разрыв в пути: пользователь смотрит, сравнивает и уходит в dark social — то есть в каналы, которые не видны в стандартной аналитике, вроде личных чатов и пересылок. Чтобы не путать correlation vs causation, сначала проверьте не конверсии вообще, а микросигналы: depth of scroll, dwell time и возвраты на страницу через 1-3 дня.

Полезный чек-лист для диагностики:
— есть ли на странице один ясный следующий шаг;
— совпадает ли оффер с интентом запроса;
— не перегружены ли форма и CTA;
— есть ли доверие: кейсы, сроки, логика внедрения;
— можно ли понять продукт без звонка.

Метод простой: соберите sample из 20-50 сессий, посмотрите путь по страницам, а потом сравните, где именно падает внимание. Attribution, то есть отнесение результата к каналу, здесь ограничена: если опираться только на последний клик, вы почти всегда недооцените вклад контента, бренда и ретаргетинга. Small sample, treat as directional.

Bottom line: сначала чините ясность следующего шага и качество аргументации, потом уже оптимизируйте трафик. В B2B чаще выигрывает не громкость, а снятие неопределенности.