LTV и CAC: как правильно считать экономику проекта и не работать в минус

LTV (Lifetime Value) — это чистая прибыль от клиента за всё время взаимодействия. Базовая формула: средний чек × частота покупок × срок жизни пользователя. Обязательно вычитайте себестоимость (COGS), иначе прогноз будет ложным. Если доход составляет 1000 единиц, а маржа бизнеса 30%, ваш реальный LTV равен 300.

CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного платящего пользователя. Чтобы получить верную цифру, суммируйте все расходы на маркетинг и делите на число новых клиентов. Учитывайте не только прямой рекламный бюджет, но и сопутствующие траты на софт или оплату подрядчиков.

Оптимальное соотношение LTV к CAC — 3:1. Если показатель ниже, модель неустойчива: нужно снижать стоимость трафика или увеличивать средний чек. Соотношение 1:1 фактически означает работу в убыток, так как формула не учитывает налоги и операционные расходы.

Отслеживайте эти метрики ежемесячно. Если стоимость привлечения растет быстрее чистой прибыли от клиента, масштабирование проекта неизбежно приведет к кассовому разрыву.