<b>ABM ломается не на креативах, а на неправильном списке аккаунтов и стадиях</b>

<b>ABM ломается не на креативах, а на неправильном списке аккаунтов и стадиях</b>

ABM для агентств и B2B-сервисов в affiliate-нише — это не «писать всем из 50 компаний», а собирать узкий список, где есть понятный сигнал покупки: рост команды, смена CRM, запуск нового оффера, найм sales.

Стадии в рабочем ABM-пайплайне обычно такие: target account → contact map → first touch → engaged → meeting → proposal → closed. Если у вас нет отдельной стадии engaged, вы теряете людей, которые не готовы на встречу сейчас, но уже не холодные. Именно там часто лежит будущий win.

Чаще всего утечки две: слишком широкий ICP и отсутствие next step в каждом касании. Слишком широкий ICP размывает сообщение, а без next step аккаунт умирает между письмом и ответом. На ревью смотрите не только на meetings, но и на долю аккаунтов, дошедших до contact map и first touch.

Починить первым стоит три вещи: один ICP на одну воронку, одна боль на один outbound-угол, один владелец аккаунта на весь цикл. ABM работает, когда pipeline строится от списка компаний, а не от количества отправок.