Почему в HealthTech перестали работать «тёплые» лиды

Почему в HealthTech перестали работать «тёплые» лиды

В B2B-медтехе я всё чаще вижу одну и ту же картину: маркетинг приносит заявки, sales жалуется на качество, а customer success потом добирает то, что не случилось на старте. Формально воронка есть, по факту — выручка размазана между тремя командами, и никто не отвечает за неё целиком.

Мой вывод простой: в HealthTech классическая модель MQL → SQL теряет смысл быстрее, чем в других B2B-сегментах. Причина не только в длинном цикле сделки. Покупатель стал сложнее: он сравнивает не «кто ярче объяснил», а кто быстрее докажет ценность для клиники, сети, лаборатории или фармы. А это уже задача не лид-формы, а общей системы RevOps — когда маркетинг, продажи и сопровождение работают по одним метрикам выручки, а не по разным KPI.

Из практики: в одном из проектов мы сократили объём лидогенерации почти на треть, но при этом выросла конверсия в демо и качество pipeline. Почему? Потому что перестали мерить успех количеством заявок и начали смотреть на долю контактов, которые дошли до предметного обсуждения процесса, интеграции и экономики внедрения. В HealthTech именно это и есть реальный маркетинг: не собрать базу, а ускорить доверие.

Что я считаю рабочим сегодня:
— строить не воронку заявок, а карту сценариев покупки;
— связывать контент с вопросами внедрения, безопасности, compliance и ROI;
— считать не CPL, а вклад в выручку и скорость сделки;
— делать маркетинг видимым для sales и customer success, а не только для отчёта.

В 2026 году побеждает не тот, кто «собрал больше лидов», а тот, кто **сделал путь к решению короче и понятнее**. Для HealthTech это особенно критично: здесь продаётся не креатив, а снижение риска.

— @HealthTechMarketingRu

Есть схожая тема в @SilverMarketingRuPro, рекомендуем