Почему 80% SaaS-компаний до сих пор называют цену, а не ценность

Почему 80% SaaS-компаний до сих пор называют цену, а не ценность

В каждом втором запросе от PMM я слышу одну и ту же фразу: «нам нужно пересмотреть тарифную сетку». И каждый второй раз под «пересмотреть» скрывается вполне конкретная задача: поднять чек, не потеряв конверсию в триальную базу. Дальше начинается странное. Мы смотрим на конкурентов, усредняем их цены, добавляем 15% «за премиальность» — и выкатываем новый прайс.

Это не ценообразование. Это калькуляция чужих решений с поправкой на самоуверенность.

**Корень проблемы — в подмене понятий**

Value-based pricing (ценообразование на основе ценности) в России до сих пор путают с «посмотреть, сколько берут другие, и встать чуть выше». На конференциях говорят про Jobs to Be Done, метрики ценности для клиента, willingness to pay. В реальности — прайсинг в 9 из 10 B2B-проектов строится на бенчмарках по конкурентам или на исторической инерции.

**Что показывает практика 2025-2026**

Мы наблюдаем интересный сдвиг. В сегменте SMB (малый и средний бизнес) готовность платить за функциональность действительно просела — экономия съедает бюджеты, и там pricing через ценность работает хуже. А вот в mid-market и enterprise (средний и крупный бизнес) ситуация обратная: закупщики всё реже торгуются за процент скидки и всё чаще спрашивают «что мы получим за эту сумму в понятных бизнес-метриках». Это окно для тех, кто умеет упаковывать ценность.

**Три признака, что у вас pricing, а не ценовая политика**

— Вы не можете за 60 секунд объяснить CFO клиента, почему ваш тариф стоит столько, сколько стоит, в терминах его P&L (отчёт о прибылях и убытках).
— Ваш sales-менеджер при обсуждении цены переводит разговор на фичи, а не на результат.
— Вы знаете, сколько стоит привлечение клиента, но не знаете, сколько стоит его удержание в разбивке по сегментам.

**Что делать прямо сейчас**

Перестать называть это «пересмотр тарифов». Это упаковка продукта под конкретный экономический outcome (результат) клиента. Если ваш продукт экономит 2 часа работы менеджера в день — это не «функция автоматизации», это «освобождает 40 рабочих часов в месяц на сделку в 1,2 млн рублей». Цена в 40 тысяч в месяц в этом контексте выглядит не расходом, а инструментом.

Pricing — это не математика. Это перевод свойств продукта на язык денег конкретного клиента. Пока ваш отдел продаж говорит на языке фич, у вас нет ценообразования — у вас есть счёт с цифрой в конце.

— @PricingPackagingRuPro