Оборотка умирает не от низкой маржи, а от плохого цикла денег в SKU

Оборотка умирает не от низкой маржи, а от плохого цикла денег в SKU

Селлер часто смотрит на прибыль в отчете и не понимает, почему на расчетном счете пусто. Ответ обычно не в «маркетплейс зажал деньги», а в том, что товарный цикл длиннее, чем запас денег.

Проверьте по каждому SKU:
— сколько дней деньги лежат в товаре до продажи;
— сколько дней маркетплейс возвращает выручку;
— сколько дней занимает новая поставка;
— какой запас нужен, чтобы не уйти в out of stock.

Формула грубая, но отрезвляющая: оборотка = закупка на цикл + логистика + комиссии и реклама до поступления выручки + страховой запас. Если SKU требует 600 тыс. в обороте, а дает 40 тыс. прибыли, это не актив, а арендатор ваших денег.

Красный флаг: вы растете по выручке, но постоянно добираете деньги на поставку. Значит, рост финансируется не прибылью, а кассовым разрывом. В P&L красиво, в банке больно.

Вывод: считайте не только маржу, а cash conversion cycle по SKU. Товар, который медленно возвращает деньги, должен давать повышенную маржу — иначе он крадет оборотку у сильных позиций.