Сквозная аналитика в B2B: какие метрики смотреть первыми, а не тонуть в отчётах

Сквозная аналитика в B2B: какие метрики смотреть первыми, а не тонуть в отчётах

Если в системе есть заявки, звонки, сделки и рекламные расходы, начинайте не с сотни графиков, а с четырёх опорных метрик:
— лиды по каналам;
— конверсия из лида в MQL/SQL;
— стоимость лида и стоимость квалифицированной заявки;
— выручка или маржа по каналу.

Дальше смотрите не только на объём, но и на качество. Канал может давать много лидов, но если до сделки доходит 1–2%, это не источник роста, а слив бюджета. В B2B особенно важно разделять первый контакт, квалификацию и продажу: на каждом этапе теряется своя доля спроса, и без этого разрыва вы оцениваете рекламу слишком рано.

Ещё одна частая ошибка — считать только last click. В длинной сделке почти всегда есть ассистирующие касания: контент, ретаргет, брендовый поиск, повторный визит. Если их не видеть, вы отключите полезный канал и оставите только «последний клик», который просто добрался до финала.

Начните с одной схемы: источник → лид → квалификация → сделка → выручка. Когда эта цепочка собрана, решение по бюджету становится проще: усиливать то, что доводит до денег, а не то, что красиво выглядит в CRM.