Как собрать sales-kit для сделки на 10+ млн за 5 шагов

Как собрать sales-kit для сделки на 10+ млн за 5 шагов

Если у вас длинный B2B-цикл и несколько лиц, принимающих решение, маркетинг должен давать sales не «материалы вообще», а набор артефактов под конкретную сделку. Иначе презентация живёт отдельно, а возражения — отдельно.

**Что собрать на этой неделе:**

— Сначала выпишите 1 целевую сделку. Не сегмент, а конкретный аккаунт или типовой крупный клиент. Зафиксируйте: отрасль, размер компании, роль инициатора, кто влияет на бюджет, кто блокирует.

— Потом соберите карту возражений по этапам. Не «дорого» и «долго», а точнее: «непонятен срок окупаемости», «есть внутреннее решение», «безопасность данных», «не верим в внедрение без сбоев».

— Под каждое возражение сделайте по одному доказательству: кейс с похожим контекстом, короткий расчёт экономики, схема внедрения, цитата клиента, выдержка из пилота. Важно: один аргумент = один слайд или один файл, без перегруза.

— Затем соберите единый sales-kit: 1) основная презентация, 2) лист «частые возражения», 3) 2–3 кейса по отраслям, 4) калькулятор эффекта, 5) письмо-фоллоу-ап после встречи, 6) one-pager для закупки и юристов. **Не больше 6 материалов**, иначе команда продавцов не будет пользоваться.

— В конце проверьте kit на практике: дайте его одному sales и попросите пройти с ним реальную встречу. Зафиксируйте, где он спотыкается: не хватает цифры, слишком длинно, нет подтверждения, неясно, что отправлять после созвона.

В 2026 это особенно важно: когда MQL-связка слабеет, выигрывает не тот, кто привёл больше лидов, а тот, кто быстрее помогает sales закрывать крупную сделку. Если хотите, я дам шаблон sales-kit для enterprise в структуре «возражение — аргумент — материал».

— @EnterpriseSalesMKPro