Подписка растёт по выручке, но съедает деньги: проверьте 6 метрик юнит-экономики

Начните с одного юнита: платящего клиента или отдельной подписки. Считайте выручку после скидок, возвратов, комиссий платёжных систем и налогов, напрямую связанных с продажей.

• ARPU — средняя выручка на клиента за период.
• Валовая маржа — выручка минус переменные расходы.
• CAC — затраты на привлечение, делённые на число новых платящих клиентов.

LTV лучше считать через маржу, а не через оборот: средняя маржа клиента за период × средний срок жизни. Если данных мало, используйте консервативный сценарий и пересчитывайте показатель по мере накопления когорт.

Отдельно контролируйте churn, срок окупаемости CAC и долю продлений. Общий churn может скрывать проблему: разбивайте клиентов по тарифу, каналу привлечения и месяцу первой оплаты. Так видно, какие когорты действительно приносят прибыль.

Главная проверка: клиент должен вернуть стоимость привлечения до того, как уйдёт. Улучшайте не только рекламу — тестируйте онбординг, ценность первых дней, тарифы, удержание и возврат отменивших подписку.