Сквозная аналитика в B2B: 7 метрик, без которых отчёт врёт

Сквозная аналитика в B2B: 7 метрик, без которых отчёт врёт

Если смотреть только на заявки, легко перепутать шум с результатом. В B2B важнее связать рекламу, сайт и продажи в одну цепочку: от источника до выручки.

• Доля целевых лидов — сколько обращений реально подходит под ваш ICP
• Конверсия лид → SQL — где теряются заявки на передаче в продажи
• Конверсия SQL → сделка — насколько отдел продаж умеет закрывать входящий спрос
• Выручка по источнику — какие каналы дают деньги, а не просто формы
• CAC по каналу — сколько стоит привлечение клиента с учётом всех затрат

Ещё две метрики часто игнорируют: длина цикла сделки и средний чек. Первая показывает, где маркетинг приводит «долгих» клиентов, вторая — какие каналы дают более дорогие контракты. Без них можно выбрать канал с хорошим CPL и плохой экономикой.

Смотрите на связку из 5 показателей: лид, SQL, сделка, выручка, CAC. Если хотя бы один участок проваливается, масштабировать трафик рано.