Четыре способа, как ROAS врёт вам в лицо

Когда видишь в кабинете 350% ROAS, хочется праздновать. Но часто это не победа — это арифметика, которая считает не то, что нужно. Вот что чаще всего искажает реальную картину.

1. Атрибуция съедает половину продаж
Если ты считаешь только last-click, то видишь только последний клик перед покупкой. Первый клик, который сработал за две недели до этого — не учитывается. Результат: ROAS выглядит выше, потому что ты делишь прибыль на меньшую часть трафика, который её создал.

2. Возвраты не вычитаются вовремя
Касса показала +1000 сегодня, но 30% вернут через неделю. Если считаешь ROAS в день покупки — видишь полную сумму. Если смотришь через неделю после возврата — пересчитаешь. Лучший способ: держать отдельный трек на возвраты и вычитать их регулярно.

3. Кросс-промо и собственный трафик в одной корзине
Если пускаешь трафик в маркетплейс через собственные каналы и параллельно рекламишься там же, данные смешиваются. Покупатель может прийти по объявлению, но покупка атрибьютится источнику трафика, хотя половину пути он шёл по собственному брендированию.

4. Списания и комиссии считаются потом
Касса: +5000. Но комиссия маркетплейса, платёжная система, логистика — это вычитается позже или вообще в другом отчёте. ROAS считается от грязной выручки, хотя нужно от маржи. Результат завышен в 1.5–2 раза.

Проверь, какой метод считает твой кабинет. Если он не учитывает возвраты, считает only last-click и не вычитает комиссии в реальном времени — твой ROAS выше реальности на 30–50%. Это не повод паниковать, это повод пересчитать и сравнивать честные цифры с честными, а не радоваться иллюзии.