Лид, MQL и SQL: где заканчивается маркетинг и начинается выручка

Лид, MQL и SQL: где заканчивается маркетинг и начинается выручка

В B2B и proptech эти три термина часто смешивают, хотя они описывают разные стадии контакта с клиентом.

Лид — это любой потенциальный контакт: человек оставил заявку, скачал материал, подписался на демо или запросил расчёт. На этом этапе мы ещё не знаем, есть ли у него реальная потребность и бюджет.

MQL (marketing qualified lead — лид, квалифицированный маркетингом) — это лид, который по поведению и профилю похож на целевую аудиторию: подходит по роли, размеру компании, интересу к продукту. Маркетинг передаёт его дальше, потому что вероятность сделки выше, чем у обычного лида.

SQL (sales qualified lead — лид, квалифицированный продажами) — это уже контакт, который sales-команда признала готовым к работе: есть задача, понятен сценарий, подтверждён интерес и есть смысл в разговоре о коммерческом предложении.

**Главная ошибка** — называть MQL «почти клиентом» и считать его выручкой. В 2026 это особенно вредно: классическая воронка MQL/SQL слабеет, а на первый план выходит RevOps, где маркетинг, продажи и customer success отвечают за общую конверсию в деньги.

Пример: девелопер запускает контент о цифровизации офисов. Запрос консультации по статье — это лид. Если у компании подходит масштаб и есть интерес к продукту — MQL. Когда выясняется, что объект выбран и нужен расчёт внедрения — SQL.

— @PropTechCases

Соседняя редакция @EditorialCraft недавно писала об этом под другим углом