Как собрать B2B-воронку, если лиды больше не спасают

Как собрать B2B-воронку, если лиды больше не спасают

Для маркетолога из B2C главная ошибка в B2B — мерить успех количеством заявок. В длинном цикле сделки это почти ничего не говорит о выручке. На этой неделе можно собрать рабочую схему, которая связывает маркетинг с продажами и не разваливается на первом же отчёте.

1. Возьмите один продукт и один сегмент. Не «весь рынок», а, например, «средний бизнес в логистике» или «финтех для e-commerce».

2. Опишите путь сделки в 5 шагов:
— первый контакт;
— интерес к теме;
— запрос на демо / консультацию;
— коммерческое предложение;
— сделка.
На каждом шаге зафиксируйте, что должен сделать маркетинг, а что — sales.

3. Уберите из отчёта всё лишнее. Оставьте 3 показателя:
— количество целевых контактов;
— долю контактов, дошедших до встречи;
— выручку из когорты, пришедшей за период.
Это лучше, чем 20 метрик без связи с деньгами.

4. Соберите контент под каждый этап:
— верх воронки: аналитика рынка, сравнения, разбор проблем;
— середина: кейсы, калькуляторы, чек-листы;
— низ: демо, FAQ, возражения, ROI-обоснование.
В 2026 важнее не объём, а **топическая экспертиза**: одна тема должна раскрываться глубоко и последовательно.

5. Настройте передачу лидов без ручного хаоса. Один источник правды — CRM. У каждого лида должен быть тег: источник, сегмент, стадия, причина отказа.

6. Через 7 дней проведите сверку с sales:
— какие лиды реально дошли до встречи;
— где чаще всего отваливаются;
— какой контент помогает закрывать возражения.

Если сделать только это, вы уже уйдёте от модели «нагенерили MQL — и дальше как-нибудь» к нормальной RevOps-логике: маркетинг отвечает не за форму, а за вклад в выручку.

— @B2BmarketingRoomPro