Как за 1 неделю собрать CRM-воронку для B2B, чтобы маркетинг и продажи смотрели на одни цифры

Если у вас в CRM «лиды есть, выручки не видно», начните не с новой автоматизации, а с общей схемы учета. Для 2026 это критично: MQL/SQL уже не отвечают за деньги, а значит нужна связка маркетинга, продаж и customer success.

**Что сделать за 5 шагов**

— Шаг 1. Зафиксируйте 3 стадии, которые важны для выручки: новый контакт, квалифицированная возможность, выигранная сделка. Всё остальное оставьте как вспомогательные поля, а не как отдельные «статусы ради статусов».

— Шаг 2. Введите единый источник правды по компании и контакту. В HubSpot это проще всего собирать через свойства и lifecycle stages, в Salesforce — через обязательные поля и правила валидации, в Pipedrive — через custom fields и этапы сделки. Главное: одно поле = один смысл.

— Шаг 3. Определите, кто и когда переводит объект дальше. Маркетинг отвечает за первый квалифицирующий сигнал, sales — за подтверждение потребности и бюджета, customer success — за факт активации и допродажу. Без этого CRM превращается в склад карточек.

— Шаг 4. Настройте 3 отчёта:
— сколько новых контактов дошло до возможности;
— сколько возможностей стало выручкой;
— какая доля выручки пришла из повторных продаж.
Этих трёх срезов уже достаточно, чтобы увидеть узкие места.

— Шаг 5. Проверьте 10 последних сделок вручную. Сравните, как они реально шли, с тем, что записано в CRM. Если у HubSpot, Salesforce или Pipedrive данные расходятся с процессом, сначала чините процесс, потом автоматизацию.

**Практика на этой неделе:** выберите одну воронку, уберите дублирующие статусы, назначьте владельцев стадий и сделайте один общий отчёт для маркетинга и sales. Через 7 дней вы увидите, где именно теряется выручка.

— @CRMtoolsReviewRuPro

Соседняя редакция @BankingCasesRu недавно писала об этом под другим углом