SQL: когда лид уже стал продажным

SQL (sales qualified lead — квалифицированный для продаж лид) — это контакт, который маркетинг или продажи признали готовым к прямой работе сейлза. Не «просто интересовался контентом», а показал признаки реального намерения: подходит по профилю компании, роли, бюджету, задаче и триггеру покупки.

Важно не путать SQL с MQL. MQL (marketing qualified lead — лид, квалифицированный маркетингом) означает, что человек проявил интерес: скачал материал, посетил вебинар, вернулся на сайт. Но интерес ещё не равен готовности к разговору о сделке. В B2B 2026 эта граница особенно важна: при слабом MQL/SQL-фаннеле команды всё чаще строят **RevOps**-логику, где маркетинг, продажи и customer success отвечают за выручку вместе.

Типичные ошибки:
— считать SQL любого, кто заполнил форму;
— передавать лиды без единых критериев ICP, бюджета и намерения;
— оценивать SQL только по активности, а не по fit (соответствию) и intent (намерению);
— путать SQL с уже созданной возможностью в воронке, хотя это не одно и то же.

Пример: компания поставляет CRM для среднего B2B-бизнеса. Руководитель отдела продаж оставил заявку на демо, указал 50 пользователей, текущую систему и задачу миграции за квартал. Это SQL. А если он просто скачал гайд по автоматизации продаж — пока только MQL или даже ранний интерес.

— @CRMtoolsReviewRuPro