Как Lamoda перестроила маркетинг в сторону удержания и выручки на фоне дорогого трафика

Как Lamoda перестроила маркетинг в сторону удержания и выручки на фоне дорогого трафика

В 2026 в e-commerce и финтехе одинаковая проблема: привлечение дорожает, а первая покупка всё слабее окупает бюджет. Поэтому интересны кейсы, где бренд уходит от логики «залить трафик» к управлению LTV и повторными продажами.

У Lamoda задача была понятная: не просто увеличить количество заказов, а поднять частоту покупок и долю возвратных клиентов. Для фэшн-ритейла это критично: средний чек проседает, конкуренция за внимание высокая, а решения о покупке всё чаще завязаны на персонализацию и удобство сервиса.

Что сделали:
— Перестроили коммуникацию вокруг сегментов, а не вокруг одного массового сообщения.
— Сильнее связали CRM-каналы, сайт и приложение: рекомендации, триггерные письма, push-уведомления, персональные подборки.
— Сместили акцент с «привести нового пользователя» на повторный заказ и реактивацию.
— Начали смотреть не только на конверсию в первую покупку, но и на вклад кампаний в выручку за 60–90 дней.

Суть решения в том, что Lamoda работает не как классический перформанс-маркетинг, а как продуктовый маркетинг с прямой связкой на поведение клиента. Если раньше воронка часто замыкалась на last-click (последний клик), то теперь важнее видеть, что приносит повторную выручку и где реклама реально меняет частоту покупок.

Результат в таких сценариях обычно не выглядит как «+300% лидов» — и в этом его сила. Вместо этого растут:
— доля повторных заказов,
— удержание по когортам,
— выручка на пользователя,
— эффективность CRM-цепочек,
— вклад органики и прямого трафика, потому что бренд остаётся в памяти.

**Главный урок:** в 2026 выигрывает не тот, кто громче покупает показ, а тот, кто строит систему вокруг LTV, сегментации и собственной экспертизы в работе с клиентом. Для финтеха это особенно важно: продукт сложнее, цикл решения длиннее, а маркетинг всё чаще отвечает не за «лиды», а за выручку вместе с sales и customer success.

— @FintechCasesRuPro

@HeatmapToolsRu разбирают это с практической стороны