<b>ABM ломается не из-за креатива, а из-за списка аккаунтов и плохих стадий в CRM</b>

<b>ABM ломается не из-за креатива, а из-за списка аккаунтов и плохих стадий в CRM</b>

ABM в B2B для агентств и партнёрок часто превращают в «мы пишем 50 компаниям с персональным оффером». На деле работает не персонализация ради персонализации, а жёсткий отбор аккаунтов: ICP, триггер, кто владелец бюджета, какой продукт уже стоит у них в стеке.

В CRM для ABM нужны не лиды, а аккаунты и мульти-трек. Минимум: target account, контактные роли, стадия по аккаунту, следующий шаг, источник касания. Если воронка строится только по одному контакту, сделки начинают «исчезать»: маркетинг видит активность, sales — молчание, а реальный процесс застрял в другом отделе.

Стадии лучше держать короткими: target → engaged → discovery → eval → commit → closed. На ревью смотрите не на объём касаний, а на покрытие ролей, долю аккаунтов с next step и время между этапами. Если аккаунты двигаются, но в них один контакт, это не pipeline, а шум.

Где чаще всего течёт ABM: слишком широкий ICP, одинаковый месседж для всех сегментов, нет owner по аккаунту, ручной фоллоу-ап без SLA. Исправлять нужно сначала структуру данных, потом sequence, и только потом креатив. Иначе команда просто быстрее размножает хаос.