A/B-тест цены ломают не цифры, а плохой дизайн сравнения

A/B-тест цены ломают не цифры, а плохой дизайн сравнения

В pricing-тестах главная ошибка — менять сразу всё: цену, упаковку, названия тарифов и бонусы. Тогда вы видите не эффект цены, а смесь из пяти факторов. Тестируйте один рычаг за раз: только price point, только value metric, только порядок tiers.

Сравнение должно идти на уровне одинаковых входящих cohort’ов. Иначе дорогой тариф может выглядеть хуже просто потому, что в него попали более холодные лиды. Для подписок и SaaS смотрите не только conversion to paid, но и revenue per visitor, trial-to-paid, refund rate и удержание хотя бы по ранним когортам.

Ещё один частый перекос — тестировать цену без проверки на cannibalization. Если новый тариф повышает ARPU, но уводит пользователей из более прибыльного плана, итог может стать отрицательным. Поэтому считайте не только uplift в выручке, но и перераспределение между сегментами.

Хороший pricing-test отвечает на один вопрос: платят ли за большее perceived value или просто выбирают более дешёвый вариант. Если на этот вопрос нет чистого ответа, значит гипотеза ещё не готова к масштабу.