Почему я первым делом отключаю часть broad match в B2B-кампаниях

Почему я первым делом отключаю часть broad match в B2B-кампаниях

В 2026 году я всё чаще вижу одну и ту же ошибку: broad match включают «на автомате», потому что алгоритм умный, а потом удивляются росту CPL и падению качества лидов. Моя позиция простая: в B2B broad match не зло, но это не стартовая точка.

Я начинаю с трёх слоёв:
— точное ядро по продуктовым и проблемным запросам;
— фразовое соответствие для расширения семантики;
— broad match только там, где есть данные по конверсиям и нормальная защита по сигналам.

Почему так? Потому что в B2B сейчас важнее не количество заявок, а **связь между спросом и выручкой**. Если у вас маркетинг живёт отдельно от sales и customer success, broad match быстро раздувает верх воронки мусорным объёмом. Особенно когда CRM не отдаёт в Google Ads понятный quality signal, а вы оптимизируетесь лишь на форму.

На одном из проектов в нише корпоративного софта мы убрали broad match из 70% групп и оставили его только в кампаниях с устойчивой историей конверсий и офлайн-импортом из CRM. Итог за 5 недель:
— CPL вырос на 9% в первых 7 днях;
— но доля MQL, дошедших до SQL, выросла с 18% до 29%;
— а стоимость SQL в итоге снизилась на 14%.

Это и есть тот случай, когда **дешевле — не значит лучше**.

Мой рабочий принцип:
— если вы не можете связать запрос с этапом сделки, broad match рано;
— если нет чистой разметки и импорта офлайн-конверсий, broad match опасен;
— если у кампании нет объёма для обучения, broad match просто сожжёт бюджет.

Я не против расширения. Я против расширения без управляемой выручки. В Google Ads в 2026 году выигрывает не тот, кто «даёт алгоритму свободу», а тот, кто задаёт ему правильные рамки.

— @GoogleAdsRoomPro