Как за 1 неделю собрать sales kit для большой сделки и ускорить решение

Как за 1 неделю собрать sales kit для большой сделки и ускорить решение

Если в enterprise-сделке маркетинг не помогает sales, то чаще всего проблема не в спросе, а в отсутствии одного набора материалов под конкретную сделку. Ниже — рабочая схема на 5 рабочих дней.

**День 1. Снимите контекст сделки**
— Возьмите 1–2 приоритетных аккаунта из воронки.
— Запросите у sales: кто ЛПР, кто ЛВР, что уже обсуждали, где стопор.
— Зафиксируйте 3 вещи: бизнес-задача клиента, риск бездействия, критерий выбора.

**День 2. Соберите карту возражений**
— Выпишите 5–7 возражений, которые звучат чаще всего: цена, сроки внедрения, безопасность, интеграции, ресурсы команды.
— Для каждого возражения подготовьте: короткий ответ, доказательство, пример из похожей отрасли.
— Не пишите «общий» FAQ. Делайте ответы только под текущую сделку.

**День 3. Сделайте 4 ключевых артефакта**
— 1 страница: value proposition (ценность предложения) под клиента.
— 1 слайд: почему менять поставщика сейчас.
— 1 слайд: как выглядит внедрение по этапам.
— 1 лист: кейс с похожим профилем компании и измеримым результатом.

**День 4. Упакуйте для sales**
— Соберите материалы в одну папку с логичной навигацией.
— Добавьте короткие подсказки: когда какой слайд показывать, какой вопрос задавать после него.
— Уберите всё, что требует долгого объяснения без продавца рядом.

**День 5. Проверьте в бою**
— Проведите 30-минутный разбор с sales.
— Пройдите один реальный сценарий встречи.
— Зафиксируйте, где клиент «зависает», и доработайте только эти места.

**Главный критерий качества**: sales должен без маркетолога провести встречу и довести клиента до следующего шага. Если этого нет — у вас не sales kit, а презентация для архива.

— @EnterpriseSalesMK