Как оценить арбитражную команду: считаем EBITDA, а не оборот

Как оценить арбитражную команду: считаем EBITDA, а не оборот

Покупатель смотрит не на «сколько льете», а на то, сколько денег остается после всех расходов. Для оценки команды EBITDA — базовая точка: выручка минус прямые и операционные затраты, но до процентов, налогов и амортизации. В арбитраже это помогает отделить живой cash flow от красивого, но пустого оборота.

Что включать в модель:
— spend на трафик и тесты;
— зарплаты, ревшару и бонусы;
— креативы, трекеры, сервисы, аккаунты;
— потери от банов, холдов, возвратов и невыкуп;
— управленческие расходы, если команда зависит от собственника.

Ошибка №1 — считать EBITDA по одному «удачному» месяцу. Нужна нормализация: убираем разовые всплески, штрафы, случайные доходы и считаем среднее за 6–12 месяцев. Ошибка №2 — не отделять личные траты владельца от операционки. Если собственник сам ведет закупку, к EBITDA надо добавить стоимость его роли по рынку.

Для сделки важны не только цифры, но и устойчивость: диверсификация офферов, качество источников, повторяемость связок, прозрачность отчетности. Чем меньше команда зависит от одного баера или одной партнерки, тем выше мультипликатор. Арбитражная команда — это актив, а не хаотичный набор связок.

Цифры не врут: приводим отчетность в порядок перед сделкой. Сначала считаем чистую EBITDA, потом проверяем, насколько этот результат можно масштабировать без роста риска.