Как считать ROI cold email кампании в B2B-партнёрках: без иллюзий и лишних метрик

Как считать ROI cold email кампании в B2B-партнёрках: без иллюзий и лишних метрик

ROI в outreach считают не по open rate. Для партнёрского B2B-сейла важны 4 числа: сколько лидов дошло до ответа, сколько из них стало созвонами, сколько созвонов конвертнулось в сделку, и какой gross profit принёс один контракт.

Формула простая: ROI = (прибыль от сделок − затраты на кампанию) / затраты на кампанию × 100%. В затраты включай домены, почту, инструменты, базы, время SDR/BD и подготовку креативов. Если считаете только софт — ROI будет нарисованным.

Чтобы не врать себе, считай отдельно по этапам:
— reply rate: отвечает ли список вообще
— meeting rate: дожимает ли оффер до звонка
— close rate: закрывает ли sales
— payback period: за сколько окупается контакт
Провал на любом участке видно сразу, и не надо чинить всю цепочку из-за одной слабой темы письма.

Ещё одна ошибка — размазывать доход по всей рассылке. Правильнее считать по когорте: один сегмент, один оффер, одна последовательность. Тогда видно, какой ICP даёт прибыль, а какой только ест отправки и время.

Если after-sales цикл длинный, фиксируй ROI не в день отправки, а по когорте лидов через полный цикл сделки. Иначе cold email выглядит убыточным просто потому, что деньги ещё не дошли до кассы.