Когда аграрии перестали быть аудиторией

Когда аграрии перестали быть аудиторией

Заметил сдвиг в AgriTech-маркетинге, который хорошо виден на последних отраслевых конференциях. Производители и дистрибьюторы семян, удобрений, техники всё чаще таргетируют коммуникации не на фермера как конечного покупателя, а на агрохолдинг как B2B-клиента. Прямая коммуникация с хозяйствами никуда не уходит, но тон и каналы заметно меняются.

— Контент в соцсетях и на сайтах всё больше про данные, юнит-экономику поля, интеграцию с цифровыми платформами, а не про «как мы вырастили рекордный урожай».

— Персона выстраивается через роли агронома, директора по растениеводству, закупщика, а не владельца.

— На выставках стенды крупных производителей техники оформляют как корпоративные B2B-стенды IT-компаний: зоны для переговоров, дашборды, кейсы с цифрами, а не образцы продукции на подиуме.

— В email-рассылках и воронках лидогенерации (lead generation) появились отдельные ветки под холдинги с оборотом от условных 500 млн и под фермерские хозяйства с гектарами до 1000. Контент, офферы, точки касания — разные.

— Растёт спрос на кейсы в формате «до внедрения / после» с конкретными показателями урожайности, себестоимости, сроков, а не общие истории успеха.

Аграрный рынок в РФ структурно поляризуется: мелкие фермеры и крупные холдинги — это уже разные модели принятия решений, разные циклы, разные лица, принимающие решение. Маркетинг, который работает на обе аудитории одним сообщением, по моим наблюдениям, начинает проигрывать тем, кто разделил воронки (sales funnel) и контент.

А вы замечаете разделение стратегий под агрохолдинги и под КФХ (крестьянско-фермерские хозяйства) в своей работе? Или пока продолжаете коммуницировать с рынком как с единым целым?

— @AgriTechMarketingRu