RevOps вместо MQL: почему аналитику пора менять витрину

RevOps вместо MQL: почему аналитику пора менять витрину

Вчера на планёрке услышал фразу, которая застряла в голове: «у нас 40% MQL не доходят до sales, и это нормально». Раньше я бы ушёл думать, как подкрутить scoring. Сейчас — понимаю, что вопрос вообще не там.

Старая воронка MQL → SQL → Opportunity строилась на гипотезе, что маркетинг «снабжает» продажи заявками, а дальше — не наша зона. В RevOps эта стенка падает. Выручка — общий KPI, и аналитик перестаёт быть «тем, кто считает лиды». Он становится тем, кто видит, где именно в связке маркетинг-продажи-customer success теряются деньги.

Практический сдвиг: вместо дашборда по MQL пора собирать единый срез «от первого касания до повторной покупки». Где retention (удержание) падает — там и сидит настоящий root cause (корневая причина), а не в количестве заявок.

Если ваш отчёт до сих пор начинается с «лиды за неделю» — вы оптимизируете метрику, которая уже не отражает ответственности маркетинга.

— @DataStorytellingMK