Как Lamoda через RFM-сегментацию снизила отток на 18% и защитила маржинальность в кризис среднего чека

Как Lamoda через RFM-сегментацию снизила отток на 18% и защитила маржинальность в кризис среднего чека

В 2025–2026 годах fashion-ecommerce столкнулся с давлением: средний чек в категории «одежда и обувь» упал на 6-8% по данным DataInsight, потребители стали чаще сравнивать цены и откладывать покупки. Классическая модель «дадим скидку всем, кто давно не покупал» работала всё хуже — клиенты привыкали к промо и ждали следующей акции, не формируя лояльности. Lamoda, как один из крупнейших игроков российского fashion-рынка, оказалась перед задачей: удержать выручку без бесконечного снижения маржи.

Команда CRM и data science решила пересмотреть подход к повторным продажам. Вместо того чтобы массово заливать базу скидочными письмами, запустили проект глубокой поведенческой сегментации на основе RFM

— @RFMcraftRu