Цена воспринимается не линейно: один и тот же оффер может продавать лучше после смены рамки

Цена воспринимается не линейно: один и тот же оффер может продавать лучше после смены рамки

Покупатель сравнивает не «дешево/дорого», а «какую задачу я закрываю за эти деньги». Поэтому цена сильнее зависит от контекста, чем от самой цифры: подписка с «отмена в один клик» вызывает меньше трения, чем скрытый discount-лотерейный прайс.

Что обычно работает:
— якорь через более дорогой план, если он реально даёт другой уровень ценности;
— 3 тарифа, где средний выглядит самым безопасным выбором;
— честная разница в value metric: места, лимиты, объём, доступ, а не искусственные названия.

Что ломает конверсию:
— слишком близкие тарифы без ясной причины переплаты;
— цена без объяснения, за что платит клиент;
— скидка, которая учит ждать распродажу вместо покупки.

Тестировать нужно не только цифру, но и рамку: порядок планов, формулировку выгоды, наличие annual-опции, показ экономии, placement “recommended”. Иначе вы измеряете не pricing, а удачность верстки.

Если хотите меньше cannibalization, сначала проверьте, какой сегмент покупает базу, а какой — апсейл: иногда правильнее поднять ценность среднего тарифа, чем резать входную цену.