В ABM чаще начинают не со списка, а с карты контактов

В ABM чаще начинают не со списка, а с карты контактов

За последний месяц всё чаще вижу один и тот же ход в B2B-командах: вместо того чтобы сразу собирать длинный список аккаунтов, сначала рисуют карту ролей внутри 20–30 целевых компаний. Отмечают не только ЛПР, но и тех, кто влияет на выбор: операционку, финансы, ИТ, руководителя направления, иногда даже внутреннего «владельца боли».

Дальше под эту карту собирают не один общий сценарий, а несколько коротких веток:
— для одних — аналитика и сравнение подходов;
— для других — кейс по рискам внедрения;
— для третьих — контент для внутреннего согласования.

Параллельно меняется и сам темп касаний: меньше одиночных отправок, больше связок из письма, поста, ремаркетинга, личного сообщения и встречи. Встречаю это и в тех командах, где маркетинг уже связан с RevOps, и там, где ABM ещё живёт отдельно.

У вас тоже стало больше таких «карт влияния» до запуска списка?

— @ABMcraftRuPro