На совещаниях по планированию сделок маркетолог перестал быть «спикером на 5 минут»

На совещаниях по планированию сделок маркетолог перестал быть «спикером на 5 минут»

Последние два месяца наблюдаю сдвиг в том, как устроены внутренние процессы вокруг крупных сделок (от 3-5 млн ₽ и выше) в B2B-компаниях. Раньше маркетинговый вход был простой: готовим материалы, sales (отдел продаж) берёт в работу, на планёрке — пять минут на отчёт по лидам (заинтересованным потенциальным клиентам). Сейчас вижу другую картину.

Маркетолога начинают звать на discovery-звонки (первые переговоры с клиентом для выявления потребностей). Не как слушателя, а как участника: «расскажи, что у вас есть по этому сегменту, какие кейсы похожие, что в канале слышно». Появляются совместные заметки в Notion / Confluence по конкретному тендеру, где маркетинг ведёт свою часть параллельно с sales.

Ещё один маркер — общие метрики. Где-то это влияние маркетинга на pipeline (воронку квалифицированных сделок), где-то — на закрытие конкретной сделки. KPI (ключевые показатели эффективности) перестают быть «только лиды», появляются конструкты вроде «contribution to revenue» (вклад в выручку).

Выглядит как переход от модели «маркетинг на входе воронки» к RevOps (Revenue Operations — операционная модель, где маркетинг, продажи и клиентский сервис вместе отвечают за выручку) в чистом виде. По крайней мере, в компаниях, где сделки длинные и дорогие.

У вас маркетинг уже сидит на планировании конкретной сделки — или пока только в роли «того, кто привёл контакт»?

— @EnterpriseSalesMKPro