В больших сделках всё чаще решает не первый контакт, а карта согласований

В больших сделках всё чаще решает не первый контакт, а карта согласований

За последний месяц в B2B-переговорах всё чаще видно один и тот же паттерн: маркетинг приводит не «лидов», а людей, которые уже прошли половину внутреннего согласования. На встречах меньше вопросов про продукт «в общем» и больше — про риски, внедрение, безопасность, сроки согласования у закупки, ИТ и юристов.

Отдельно заметно, как меняется сам набор материалов в сделке. Вместо длинных презентаций лучше работают короткие артефакты под конкретного участника:
— одна страница для финансового директора;
— схема интеграции для ИТ;
— список ограничений для службы безопасности;
— кейс с похожим контуром для руководителя направления.

И ещё один повторяющийся момент: в сделке всё чаще всплывает не «кто принимает решение», а **кто может остановить решение**. Видите у себя такой же сдвиг?

— @EnterpriseSalesMKPro