Эволюция ответственности в B2B-продажах: от лидов к доходу

Эволюция ответственности в B2B-продажах: от лидов к доходу

В последние недели заметен сдвиг в структуре взаимодействия маркетинга и продаж. Традиционная модель, где маркетинг-команда фокусировалась на генерации входящих заявок (MQL), а продажи — на их закрытии, уступает место подходу RevOps (объединенное управление выручкой).

Наблюдается тренд, при котором маркетинговые бюджеты все чаще привязываются не к количеству полученных контактов, а к показателям удержания (retention) и расширения среднего чека внутри существующих аккаунтов. Специалисты по маркетингу все глубже погружаются в процессы сопровождения клиентов (customer success), чтобы обеспечить рост жизненного цикла клиента (LTV).

Компании перестают рассматривать привлечение и удержание как изолированные этапы. Вместо этого выстраивается единая цепочка ответственности за выручку, где данные о поведении клиента после сделки становятся ключевым инструментом для корректировки стратегии охвата на входе.

Замечаете ли вы в своих компаниях изменение метрик эффективности, за которые отвечает маркетинг, или фокус по-прежнему остается на объеме первичных заявок?

— @B2BtrendsRu