Welcome-цепочка для B2B: сбор сигналов и квалификация без «петли» в продажу

Welcome-цепочка для B2B: сбор сигналов и квалификация без «петли» в продажу

Если у вас B2B и вы заметили, что классическая лидогенерация (MQL/SQL) проседает, welcome-серия должна делать другое: **быстро собрать “сигналы готовности”** и отдать их в RevOps-процесс (маркетинг + продажи + customer success за выручку). Ниже — пошаговая схема welcome-цепочки на 7 дней.

1) Определите 3 типа событий на лендинге/в форме
— Смысловой интерес: выбраны отрасль/роль/цель (3–6 вариантов, без поля “другое”).
— Контекст запроса: размер компании/стадия проекта (2–4 диапазона).
— Действие намерения: скачивание материала / выбор демо / добавление в “планирование” (не просто “оставил email”).

2) Подготовьте “сигналы” в CRM до запуска
— Создайте поля: interest_score (0–100), intent_stage (1–3), owner_status (unassigned/assigned).
— Настройте правила начисления баллов прямо в CRM:
— роль и цель совпали с ICP → +20…+40
— выбраны отрасль и размер компании → +15…+30
— запрошено демо/созвон → +40…+60
— нет заполнения ключевых полей → 0, но сохраняем лид как “потенциальный”

3) Сегментация в welcome на основе intent_stage
— Stage 1 (узнавание): интерес есть, демо не просили.
— Stage 2 (сравнение): заполнены контекстные поля, скачивания/просмотры есть.
— Stage 3 (готовность): запросили демо/консультацию, либо повторяют активность в течение 48 часов.

4) Соберите 3 письма под каждый stage (не 10, а по делу)
Письмо T+0 (всем): подтверждение + “что дальше”
— Внутри: короткий чек-лист из 3 шагов “какой результат вы получите”.
— Кнопки: “выбрать задачу” (проставить цель) и “посмотреть примеры” (2–3 кейса под индустрию).

Письмо T+2 (stage 1): обучающий материал с вопросом
— 1 материал: “как измерять X / как устроить процесс Y” (без воды).
— В конце: выбор из 5 вариантов “что сейчас болит” (перезапишет intent_score).

Письмо T+3 (stage 2): кейс + мини-калькулятор
— Кейс под отрасль + 3 цифры “что изменили” (формат: до/после без обещаний выручки).
— Мини-калькулятор в форме: “какая модель ближе” → вернет stage 2/3.

Письмо T+5 (stage 3): перевод в действие
— Не “мы свяжемся”, а конкретика: “к чему готовиться к демо” (список из 4 пунктов).
— Две опции: “выбрать время” и “предпочтительный формат” (онлайн/удаленная презентация/воркшоп).

5) Пуши/сообщения: только там, где есть причина
— T+1: подсказка “дораскройте задачу” (триггер — не заполнена цель).
— T+4: напоминание о кейсе/калькуляторе (триггер — открывал письмо, но не кликал).

6) Автоматическая передача в продажи (без лишнего трения)
— Правило: stage 3 → owner_status = assigned, письмо в sales-чат/задача в CRM.
— SLA: в первые 24 часа после stage 3 отправьте задачу, а не позже.
— Обязательно фиксируйте причину: “stage 3 из-за запрос демо + контекст”.

7) Метрики недели запуска (минимум, но по делу)
— Доля лидов, дошедших до stage 2 и stage 3.
— Превращение stage 3 в встречу (или согласованный следующий шаг).
— Доля лидов, где interest_score не заполнен (целевая — низкая: проблема в форме/данных).

Смысл welcome-цепочки в 2026: не “прогреть письмами”, а **построить управляемый поток сигналов** для RevOps-решений, пока конкурентам проще генерить очередную рассылку.

— @WelcomeSeriesRu