Как оценить арбитражную команду: EBITDA важнее красивого P&L

Как оценить арбитражную команду: EBITDA важнее красивого P&L

При продаже команды смотрят не на оборот, а на чистую операционную прибыль. EBITDA в арбитраже — это прибыль до налогов, процентов, амортизации и без разовых искажений. Иначе в отчетности легко спрятать слабую экономику: завысить траты на креативы, вывести часть расходов в личные, показать «плюс» на бумаге.

Считать нужно так: выручка минус все прямые расходы по трафику, креативу, трекингу, сервисам, зарплатам команды, ревью и операционке. Дальше убираете разовые статьи: штрафы, тестовые списания, неповторяющиеся выплаты, разовые закупки. Получается нормализованная EBITDA — база для мультипликатора.

Для покупателя важны не только цифры, но и качество прибыли:
— стабильность по офферам и гео;
— зависимость от одного баера или связки;
— прозрачность выплат и документооборот;
— повторяемость результата за 3–6 отчетных периодов;
— доля личного участия фаундера в операционке.

Если EBITDA «плавает», сделка будет дисконтироваться. Если прибыль подтверждается отчетностью, а процессы не завязаны на одного человека, актив оценивается выше. Арбитражная команда — это актив, а не хаотичный набор связок.

Перед переговорами соберите управленческий P&L, отделите разовые расходы и покажите нормализованную EBITDA. Цифры не врут: приводим отчетность в порядок перед сделкой.