B2B-маркетинг ломается там, где лид передают в sales без контекста

B2B-маркетинг ломается там, где лид передают в sales без контекста

В affiliate-сервисах и B2B SaaS проблема редко в «мало лидов». Чаще лид дошёл до демо, но sales не понимает: почему человек ответил, какой у него стек и какой триггер заставил написать.

Минимальный контекст в карточке CRM:
— сегмент: agency, network, advertiser, tech vendor;
— источник и оффер, на который отреагировали;
— текущий инструмент или процесс;
— предполагаемый объём / гео / команда;
— следующий шаг, согласованный словами клиента.

На pipeline-ревью смотрите не MQL, а переходы: лид → квалификация, квалификация → демо, демо → proposal. Если провал на первом переходе — маркетинг привёл не тех. Если на демо — sales не дожимает боль или нет ICP-фильтра.

Хорошее правило: каждый лид должен отвечать на вопрос «почему ему менять что-то сейчас?». Нет ответа — это не opportunity, а контакт в прогреве.

Маркетинг должен продавать не «интерес», а причину для разговора. Тогда CRM становится рабочим pipeline, а не кладбищем заявок.