Юнит-экономика ломается не на запуске, а на росте: считайте правильно

Юнит-экономика ломается не на запуске, а на росте: считайте правильно

При масштабе ошибка почти всегда одна: в калькуляторе живет только расход на трафик, а в реальности — еще креативы, тесты, брак лидов, комиссии, возвраты, работа аккаунта и потери на плохой обработке. Если это не заложено в модель, вы видите фальшивый ROI и добираете бюджет туда, где уже минус.

Считаем не клики, считаем чистую прибыль в кассе. Формула простая: выручка с юнита минус все переменные затраты = маржа, дальше делим на число покупок или лидов. В переменные расходы включайте только то, что растет вместе с объемом. Аренда, фикс команды и софт — это уже не юнит, а фонд постоянных затрат. Смешали их в одну кучу — получили красивую, но бесполезную отчетность.

Когда масштабируете, отдельно смотрите:
— стоимость привлечения;
— стоимость обработки и доставки;
— долю брака, отмен и невыкупа;
— возвраты и комиссии платежек;
— потери на просадке конверсии при увеличении объема.

Если на маленьком объеме связка дает плюс, это еще не значит, что она выдержит x3. Связка выгорела? Поздравляю, у вас есть повод оптимизироваться. На росте обычно вскрывается не крео, а экономика: дорогой апрув, слабый чек, плохая операционка или слишком узкий запас маржи.

Масштабирование — это не про нажатие кнопки, это про юнит-экономику. Сначала считайте чистую прибыль на единицу, потом уже вливайте бюджет.