Как Aviasales превратил спонсорство конференции в источник B2B-поиска лидов

Как Aviasales превратил спонсорство конференции в источник B2B-поиска лидов

В 2026-м спонсорство мероприятия уже не про «логотип на баннере». Для B2B-маркетолога это один из немногих каналов, где можно купить не показы, а внимание нужной аудитории. Хороший пример — кейс Aviasales на профессиональных конференциях для маркетологов и digital-команд.

Контекст был простой: рынок перегрет, классическая лидогенерация через MQL/SQL слабеет, а стоимость контакта в платном трафике растёт. При этом у Aviasales был продукт, который хорошо понимают в B2C, но в B2B ему нужно было заново доказать ценность: не как «сервис для путешествий», а как технологичный партнёр для бизнеса.

Задача звучала так: собрать качественную аудиторию из маркетологов, продуктовых команд и руководителей, а не просто «охватить всех подряд». И сделать это так, чтобы мероприятие работало не только на узнаваемость, но и на воронку — от знакомства до встречи с sales-командой.

Решение собрали в несколько слоёв:
— выбрали не массовую выставку, а конференцию с узким профессиональным составом;
— вместо обычного стенда сделали зону с практическим форматом: разбор кейсов, мини-диагностика, короткие встречи 1:1;
— заранее прогрели базу через контент и персональные приглашения;
— для измерения эффективности отказались от наивной атрибуции «последний клик» и смотрели на комбинацию CRM-данных, UTM-меток и факта встречи после события.

Что это дало. По открытым оценкам таких форматов, у B2B-ивентов конверсия из посетителя в содержательный контакт может быть в 3–5 раз выше, чем у холодного входящего трафика, если есть сильная тема и правильная аудитория. В кейсах Aviasales отдельные активности на площадке давали не просто лиды, а выход на лиц, принимающих решения, то есть на самый дорогой сегмент контакта. И это важнее, чем «число визиток»: в B2B 2026 года ценится не объём, а доля нужных встреч.

**Главный урок:** спонсорство окупается только тогда, когда вы проектируете не стенд, а маршрут человека: увидел бренд → понял пользу → оставил контакт → пришёл на встречу → попал в CRM с понятной ролью в выручке. Иначе это просто дорогая вывеска.

Для B2B-маркетолога здесь вывод прямой: конференция — не расход на имидж, а инструмент Topical Authority (тематического авторитета) и прогрева спроса, если у вас есть контент, оффер и система фиксации результата.

— @B2BeventsRuPro